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34 ozkoreapost.com FRI. 29. APR. 970 만약 어떤 상점에서 ‘우리 가 게는다음주부터일주일동안 모든 물건을 30% 싸게 판매 하겠습니다’라고 얘기한다면 어떨까요? 오늘 물건을 사러 온 손님들도 지금 당장 필요 한 것이 아닌 이상, 사려던 물 건을내려놓고웬만하면다음 주에다시방문하는길을택할 것입니다.가게주인이희한한 사람이라고수군거리거나,‘이 가게 혹시 다음 주에 망하는 건가?’라고 고개를 갸웃거리 는 사람도 있을만 하지요. 한 푼이라도더비싸게받아야파 는사람이미리언제부터얼마 나싸게팔것이라고알려준다 니이상하기짝이없는일입니 다. 게다가 애써 찾아온 손님 한테 지금 사지 말고 나중에 사라고이야기하는격이니,장 사를하겠다는건지말겠다는 건지 알 수가 없지요. 무슨 말 도안되는이야기인가싶겠지 만,그림책에서나나오는착한 상인의이야기도,사실은깊은 뜻이숨어있는옛날이야기도 아닙니다. 바로 지금, 현대 한 국에서 벌어지고 있는 백화 점 정기 세일에 대한 이야기 입니다. 이제와가만히생각해보면정 기세일이라는단어자체도이 상하기 짝이 없습니다. 정기 적으로 물건을 싸게 판다니, 그렇다면 그 ‘정기’가 아닌 때 물건을사는사람이있기는한 걸까요?언제싸게팔건지알 려주고 싸게 팔 바에야 그냥 속 시원히 언제나 싸게 파는 것이 나을 것 같기도 합니다. 심지어정기세일은자주도있 습니다.송년세일이끝나자마 자 신년 세일이 시작되지요. 잘세어보면최소일년의3분 의1정도는정기세일을하고 있다 해도 과언이 아닙니다. 이렇게 세일을 자주 하고 있 으니 재고 때문에 세일을 한 다고 생각해보려 해도, 이 정 도라면차라리생산량을조절 해서재고를줄이는것이낫지 않을까싶습니다.몇몇상품들 은할인폭도엄청나지요.이렇 게 팔면 남는 게 있을까 싶을 정도로가격을할인하고있으 니 정가로 사는 것이 마치 손 해 보는 듯 느껴집니다. 오히 려 할인가가 정가이고 정가 는바가지같다는생각까지들 지요.아무리생각해도이상한 점밖에없는백화점정기세일 이지만,모든백화점들이약속 이나 한 듯 비슷한 시기에 세 일을하고있으니정말희한한 노릇입니다. 대체 백화점들은 백화점들은왜 정기세일을하나? byRabbinChang Promotion:소비자행동과판촉전략 아서게되면,상품을구매하는 기준이너그러워집니다.이청 바지가좋은지아까그청바지 가좋은지아무래도모르겠어 서구매를포기했던소비자가, 아무래도모르겠으니두개를 다사버리는소비자로변하는 것이지요.세일도해서어차피 반값, 원래 하나만 살 것을 그 냥 두 개 다 사버리는 것입니 다. 게다가 사치품은 이렇게 너그러운 소비자들을 구매로 유혹하기에도 제격인 상품이 지요. 좋은 청바지를 사고 보 니 마네킹이 입고 있는 티셔 츠도눈에들어옵니다.티셔츠 야 집에 많지만 하나 더 있다 고해서나쁠건전혀없지요. 하나더구매하면추가할인도 해준다고 하니, 이렇게 된 거 티셔츠 한 장 정도 더 산다고 딱히 문제 될 일은 없습니다. 한번 열린 지갑은 닫힐 줄 모 르고,소비자는세일이아니었 으면구매하지않았을상품까 지 모두 구매하여, 실제 지출 액은 세일 기간이 아닐 때보 다도 더욱 커지게 되는 것이 지요. 어떻게 생각하면 같은 돈으로더많은상품을구매한 소비자들도기분이좋고,보통 때보다더많은매출을올리게 된판매자도기분이좋은윈윈 전략이아닐수없습니다. 이렇게 늘 하는 백화점 정기 세일이지만, 그 안에는 매우 잘 고려된 전략이 숨어 있습 니다. 판매를 촉진하기 위한 전략을 기획하고 성공적으로 소비자를구매로이끌기위해 서는소비자의상황과심리를 섬세하게고려한설계가필요 한것이지요.같은프로모션을 하더라도시장의상황이나경 쟁사의움직임에따라전혀다 른결과를가져올수도있습니 다. 단순히 할인율을 높인다 든가 할인 기간을 늘리는 것 이 판촉 행사의 성공을 보장 하는 것도 아니지요. 오히려 제한적인 할인율만으로도 소 비자의기대를불러일으킬수 만 있다면 더 적은 투자로 성 공적인판매를이끌어낼수도 있습니다.소비자는마치연인 과도같습니다.적절히기다리 게 하고, 준비할 시간을 주고, 때로는좋은놀라움을선사하 면서 기분 좋게 구매를 할 수 있도록유도해야하는것이지 요.우리가소비자들의기분을 더욱섬세히살피고소비자가 원하는것을적시에만족시킬 수있다면소비자는화끈한소 비로우리의기대에보답할것 입니다. 무슨생각으로세일을하고있 는것일까요? 최적화된가격으로매출을 최대한끌어올려라 가격을 낮춰서 더 많이 파는 박리다매 전략, 그리고 앞서 말했듯재고를처리할수있는 운영상의이점등일반적으로 쉽게 떠올릴 수 있는 세일의 장점은 몇 가지가 있습니다. 하지만백화점이정기세일을 하는이면에는조금더전략적 인속사정이있지요.백화점이 취급하는상품들을가만히떠 올려보면대부분의류나신발 등 어패럴계 패션상품이라는 것을 알 수 있습니다. 이런 상 품들의 상품 수명 주기는 매 우짧습니다.물건을들여놓고 나서 고작 한철, 즉 3개월 안 에 판매를 끝내지 않으면 ‘이 월 상품’이 되어 버리지요. 즉 백화점,정확히는백화점에입 점한많은패션브랜드들은할 인된가격으로라도재빨리재 고상품을 털어버리지 않는다 면남은상품을몽땅처분해야 하는상황에몰리는것입니다. 하지만,이렇게생각하면애초 부터가격을적절하게설정하 고 판매량을 높게 가져갈 것 이지 왜 비싸게 가격을 붙이 고나중에야급하게할인을하 는것일까궁금해집니다.패션 상품들은매출규모에비해많 은SKU(StockKeepingUnit) 를보유해야하는업계입니다. 같은디자인의신발이라도모 두다른사이즈를구비해야하 지요. 게다가 아무리 인기 있 는브랜드라하더라도하나의 옷, 하나의 신발만을 판매할 수는 없습니다. 제 아무리 예 쁘고멋진옷이어도하더라도 스티브잡스가아닌이상같은 옷만여러벌구매하는손님은 없겠지요.게다가아무리회심 의디자인이라해도매장에옷 을 한두 벌만 덜렁 걸어 놓을 수는없는노릇입니다.때문에 다양한사이즈와다양한디자 인으로구성된수많은SKU는 패션업계의숙명과도같은것 입니다.이렇게수많은디자인 과사이즈가있으면그중에잘 팔리는상품과안팔리는상품 이 있기 마련입니다. 결국, 패 션회사로서는비싼가격으로 인기리에팔리는상품을먼저 판매한 후, 남겨진 상품들은 저렴한 가격으로 팔아 재고 를처리하는것이매출을최대 화하는방법인것이지요.언뜻 이상해보일지라도,높은가격 을지불할의사가있는유행에 민감한소비자와할인된가격 이라면구매할의사가있는다 수의소비자를한시즌의상품 라인업으로 동시에 만족시키 는훌륭한전략인것입니다. 지갑을열수있게 마음의준비를시켜라 하지만 이렇게 옷이나 신발 등, 패션 상품들의 수명 주기 를 고려해, 최적의 매출을 올 리고자세일을한다고하더라 도 아직 풀리지 않는 의문이 있습니다.계절이정해져있고 매출이일어나는시기도비슷 해서결국세일을하는기간이 다들 같아지는 것 까지야 그 렇다 하더라도, 그걸 미리 소 비자들에게알려야할필요가 있을까요? 어느 날 갑자기 세 일을해야소비자들이한명이 라도더정가에상품을구매할 텐데 말입니다. 마치 정가에 사지말라고애원이라도하듯 정기세일을언제하겠다고미 리미리광고를하는이유는무 엇일까요? 백화점에서 취급하는 대부분 의상품들은생활필수품이아 닌사치품에가깝습니다.다시 말해서있으면물론좋겠지만, 없다고하더라도사는데딱히 지장이 있는 물건은 아니지 요. 보통 이러한 상품들을 살 때소비자들의태도는방어적 입니다.분명히예쁜청바지나 셔츠를 사러 왔음에도, 정말 마음에드는지,혹은이것보다 아까본그옷이더나은것은 아닌지고민을거듭하지요.몇 번씩이나입고벗고를반복하 다가 결국 ‘딱 마음에 들지 않 네’라며구매를포기하기도합 니다. 즉, 구매에 대한 소비자 의태도가기본적으로구매를 하지않으려는부정적인기분 에가까운것이지요.소비자의 태도가이렇게방어적인경우 에는구매가일어난다하더라 도대단히제한적인구매만이 일어날가능성이높습니다.소 비자들이더욱깐깐하게상품 에 대한 평가를 하게 되는 것 이지요. 하지만정기세일은이러한소 비자의태도를완전히바꿔놓 습니다.이렇게저렴하게세일 도하는데사고싶었던물건을 사지 않으면 영원히 못 살 것 같은 기분이 듭니다. 이번 세 일에는못샀던물건을반드시 사리라는 마음의 준비, 즉 소 비에대한다짐이시작되지요. 이렇게소비자의마음이적극 적이고구매에호의적으로돌 연말세일을알리는크리스마스장식이사라지기무섭게신년세일이다시시작됩니다.